Preencher a lacuna entre marketing e vendas significa apostar em abordagens mais inteligentes para lidar com clientes em potencial. É por isso que você precisa de uma estratégia de conteúdo para sales enablement.
As demandas por uma boa estratégia de sales enablement estão sempre crescendo, à medida que mais empresas entendem a necessidade de fornecer às suas equipes comerciais informações mais valiosas para fazer vendas mais inteligentes.
Além disso, ter uma estratégia de conteúdo de sales enablement ajuda a definir o propósito de suas criações e como elas permitem que você alcance seus objetivos. As equipes de marketing e vendas podem se beneficiar disso, pois todas serão capazes de entregar melhores resultados. Infelizmente, poucas empresas entendem o valor disso.
Tal estratégia permite que você entregue o conteúdo certo a seus clientes em potencial para aproximá-los da conversão. Para que isso funcione, marketing e vendas precisam trabalhar juntos, com foco nos mesmos objetivos.
Neste artigo, você vai conferir:
O que é sales enablement?
Sales enablement é o termo usado para se referir ao processo de fornecer as melhores informações à equipe comerciais que podem ajudá-las a vender de uma forma mais eficiente. Esses dados permitem abordagens mais estratégicas, maneiras mais inteligentes de envolver um prospect e compreender melhor o ciclo do cliente.
Para gerar os benefícios de que essa tática é capaz, sua estratégia de sales enablement precisa ter o foco certo: o consumidor. Por exemplo, digamos que você esteja trabalhando em um plano de marketing B2B.
Ele engloba entender as pessoas com as quais a equipe de vendas se envolverá, suas necessidades, motivações e medos. Sales enablement significa oferecer as ferramentas certas para os vendedores fecharem mais negócios.
Não podemos falar sobre sales enablement e ignorar a importância de um bom conteúdo. Vendedores precisam desses materiais para interagir com os prospects de forma eficaz, dependendo de quão perto eles estão de realizar a conversão. Além disso, a maneira como seus clientes em potencial usam seu conteúdo pode até informá-lo sobre suas necessidades.
Mensurar os dados certos é essencial para uma boa estratégia de sales enablement. Isso envolve o rastreamento das métricas relacionadas aos ciclos de vendas, cotas alcançadas e tamanho médio do negócio. Você também precisa considerar as metas de seu negócio e os números que o ajudam a entender seu sucesso.
Para resumir, considere os seguintes princípios de uma estratégia de tamanho médio do negócio.
Compromisso com o processo
Para funcionar corretamente, uma estratégia de sales enablement precisa de comprometimento. Isso significa construir uma estrutura de trabalho baseada nas melhores práticas que essa abordagem exige. É, também, um processo contínuo que requer melhorias constantes, à medida que evolui ao longo do tempo.
Envolvimento da equipe de cima para baixo
Trabalhar com sales enablement pode ser uma grande mudança para uma empresa, dependendo do quão atrasada ela está em termos de estratégia. Uma abordagem de cima para baixo ajuda a definir as prioridades corretamente com o restante da equipe de vendas, para que todos tenham suas prioridades alinhadas.
Medição de métricas de sucesso
Quais são seus objetivos? Uma boa estratégia de sales enablement pode ajudar a alcançá-los, mas isso requer mensurar as métricas corretas. Lembre-se de quais são seus indicadores-chave de desempenho (KPIs), como tráfego gerado, geração de leads, tamanho médio do negócio, alcance, tempo de fechamento e outros.
Conteúdo curto e oportuno
Você deve conhecer as necessidades e expectativas de seu cliente em potencial para fornecer o conteúdo certo para seu estado de espírito. Isso significa investir em uma abordagem focada em conteúdo curto e oportuno, em vez de apresentações longas, que não prendem sua atenção.
Por que uma estratégia de conteúdo de sales enablement é importante?
Ser capaz de vender com mais eficácia é importante para qualquer negócio. Tenha em mente que seus concorrentes estão sempre procurando maneiras de otimizar suas estratégias de vendas, o que exige de você buscar a melhor abordagem para se manter à frente. Isso inclui pensar em uma boa estratégia de conteúdo para sales enablement.
Impulsionar o conteúdo certo para trazer o público ideal para o seu negócio não é nenhuma novidade. No entanto, as coisas ficam muito mais interessantes quando você pode usar as informações que essas pessoas fornecem para ajudar sua equipe de vendas.
Existem vários tipos de conteúdo que sua empresa pode criar para afetar positivamente seu consumidor, conforme ele se aproxima da conversão. Isso permitirá que você entregue valor para seu público e solidifique sua presença como uma autoridade em sua área.
Como posso construir uma estratégia de conteúdo para sales enablement na minha empresa?
Agora que você entende a importância de uma boa estratégia de conteúdo para sales enablement, a próxima etapa envolve aprender como fazer isso da maneira correta. Seu sucesso depende de quão bem você é capaz de alinhar seu conteúdo às expectativas de seu público-alvo para obter informações a fim de realizar uma boa venda.
Confira as etapas certas para construir uma estratégia poderosa de conteúdo para sales enablement na sua empresa.
Estabeleça um fluxograma de vendas
Seguir processos é fundamental para o sucesso de qualquer iniciativa, o que inclui sua estratégia de conteúdo para sales enablement. A primeira etapa que você precisa realizar é estabelecer um fluxograma de vendas.
Isso ajuda você a garantir que toda a sua equipe siga o mesmo sistema em direção aos seus objetivos e otimize cada etapa. Consulte seus vendedores e tente descobrir uma maneira de mesclar seus processos em um que seja satisfatório.
Como também estamos falando de conteúdo, é fundamental que cada etapa do seu fluxograma seja clara sobre o que ele representa e o estágio de consideração do consumidor. Esta informação o ajudará a planejar o conteúdo certo para cada etapa.
Tenha em mente que esse fluxograma não deve ser imutável. Conforme o tempo passa e sua estratégia evolui, você precisa adaptar sua estrutura para garantir que ela seja sempre capaz de gerar bons resultados.
Revise seu conteúdo existente
Antes de começar a criar conteúdo novo, certifique-se de dar um passo para trás e examinar o que você já tem e o que sua equipe de vendas está usando. Esse deve ser o seu ponto de partida ao trabalhar com uma estratégia de conteúdo para sales enablement.
Como essa é uma abordagem que foca a integração, interaja com seus vendedores e pergunte quais tipos do conteúdo podem gerar melhores resultados. Faça anotações sobre o formato e onde ele se encaixa na jornada do consumidor.
Esse também é o momento de aprender o que não está funcionando. Pergunte à equipe de vendas quais lacunas eles percebem que poderiam ser preenchidas com o conteúdo apropriado.
Use seu conteúdo atual para desenvolver novos
Além de criar conteúdo original, você também pode melhorar sua estratégia de sales enablement usando o que já tem. Sua equipe de vendas, provavelmente, tem vários conteúdos que já utiliza e com os quais gera um sucesso moderado.
Ademais, o time tem o entendimento certo sobre a parte interna do negócio para ajudar você a ver o que eles podem usar com sucesso em cada estágio da jornada do consumidor.
Compreender o processo de decisão do seu prospect é essencial para criar o conteúdo certo para movê-lo em sua direção. Por exemplo, se você quer vender uma solução de nuvem integrada, é uma boa ideia oferecer demonstrações em vídeo ou trabalhar com localizadores de soluções para sales enablement.
Escolha os tipos certos de conteúdo
Quando o assunto é uma estratégia de sales enablement, é essencial escolher o tipo certo de conteúdo. Afinal, ele é diretamente responsável pelo sucesso (ou fracasso) de sua abordagem. Escolher a estrutura correta é tão importante quanto o conteúdo em si.
A decisão depende do que é importante para o público que você deseja converter. Por exemplo, se você sabe que seu cliente em potencial precisa ver números como prova de que sua solução funciona, você pode oferecer um estudo de caso de uma implementação bem-sucedida.
Exemplos comuns de conteúdo que funcionam bem com estratégias de sales enablement incluem:
posts em um blog;estudos de caso e e-books;depoimentos de clientes;campanhas segmentadas de e-mail marketing;conteúdo interativo, como os que você pode criar com a plataforma ION.
Defina sua equipe de produção de conteúdo
Certifique-se de designar as pessoas certas para criar o conteúdo que será usado em sua estratégia de sales enablement. Essa equipe precisa entender o que é importante em cada etapa da jornada do consumidor, bem como os formatos certos a serem usados a cada vez.
Por exemplo, se você quer trabalhar com marketing interativo, isso significa trazer pessoas que entendam o que é necessário para que ele funcione. Esses profissionais também precisam saber como usar as ferramentas adequadas para o projeto.
Para que essa equipe trabalhe de forma produtiva, mantenha todos atualizados sobre seus objetivos e estratégias. Marketing e vendas precisam estar sincronizados.
Determine a taxa de produção de conteúdo
Outra etapa decisiva de uma boa estratégia de marketing de conteúdo envolve pensar sobre uma taxa de produção. Você precisa levar em conta o número de sua equipe e a demanda que a estratégia exige para tomar uma decisão.
Além disso, na medida em que seus consumidores em potencial identificam o conteúdo que desejam, fica mais claro para você qual deles pode ser usado como referência para produção futura. Certifique-se de aprender com as preferências do seu público para poder melhorar sempre.
Esses dois aspectos de sua estratégia de conteúdo para sales enablement precisam funcionar em harmonia para que seus resultados sejam bem-sucedidos.
Mensure seus resultados
Para ter certeza de que sua estratégia de conteúdo para sales enablement está funcionando, você precisa medir os resultados. Faça isso constantemente para corrigir o que está errado em suas baixas e aprender com seu sucesso nas altas.
Tente entender o que cada conteúdo pode fazer em termos de resultados. Perceba como a escolha do tipo e da abordagem influencia o quão perto você pode chegar de seus objetivos. Essa é uma oportunidade de aprendizado fundamental para o futuro.
Da mesma forma, certifique-se de relatar esses resultados de forma adequada às equipes de marketing e vendas. Todos devem estar em sintonia sobre seus sucessos (e fracassos).
Agora que você conhece o valor de uma boa estratégia de conteúdo para sales enablement, é hora de colocar uma em prática. Nenhuma estratégia de conteúdo pode funcionar bem sozinha, uma vez que marketing e vendas devem estar sempre sincronizados com as metas e abordagens certas. Dessa forma, você poderá contar com o conteúdo certo para direcionar seu público à conversão.
Você quer saber mais sobre o assunto? Veja como se tornar um especialista em estratégia de sales enablement.
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