Alcançar o sucesso nos negócios é uma meta que depende de diferentes fatores. Certamente, a sua empresa deve ser capaz de analisar o mercado e oferecer serviços e produtos que façam a diferença para o público.
Além disso, você deve oferecer aos membros da equipe de vendas os recursos estratégicos que precisam para terem êxito.
O conceito de sales enablement parte dessa ideia. Podemos definir essa atividade como um esforço para suprir o departamento comercial com as ferramentas, conteúdos e tecnologia adequados, visando a melhoria dos seus resultados.
Então, identificar a melhor abordagem e plataforma para executar o processo de sales enablement pode fazer uma verdadeira diferença.
Preparamos este post para ajudar a entender sobre o assunto. Detalhamos como funciona o sales enablement, listamos os benefícios que ele traz para a empresa e destacamos o papel do marketing interativo nesse processo.
Por fim, listamos as melhores ferramentas de sales enablement para você otimizar o seu departamento de vendas. Continue lendo!
Como funciona o sales enablement?
Você sabia que, de acordo com um estudo da Aberdeen, os representantes de vendas passam até 43 horas por mês procurando somente informações úteis para suas tarefas?
Isso é muito tempo. Na verdade, é um tempo que poderia ser gasto de forma mais produtiva em atividades benéficas para os resultados financeiros da empresa.
Esse é apenas um dos tipos de gargalos que podem se formar sem uma estratégia focada no sales enablement. A boa notícia é que, com a atual tecnologia disponível, existem várias formas práticas de otimizar o departamento de vendas.
O primeiro passo é analisar a empresa de maneira geral.
Compreender as principais características e necessidades do seu negócio é fundamental para o desenvolvimento de uma abordagem eficaz.
Então, é relevante adotar a utilização de relatórios padronizados e revisar todo o processo de vendas de forma criteriosa. Em muitos casos, um único detalhe faz toda a diferença.
Imagine, por exemplo, que os vendedores entram em contato com um grande volume de leads, mas têm dificuldade em obter a conversão.
Essa situação pode ser um sinal de que os leads não estão qualificados, o que pode ser resolvido produzindo conteúdo que eduque os seus clientes em potencial e deixe claro para a equipe quais estão prontos para serem abordados.
Como você pode verificar, esse é um processo com resultados a médio e longo prazo. Isso implica que deve ser executado de forma estrutural. Ele começa na fase de recrutamento: além de encontrar representantes de vendas talentosos e experientes, é fundamental ter um profissional para liderar o sales enablement.
A pessoa escolhida deve ter um perfil analítico e a capacidade de comunicação avançada, pois manter um excelente clima organizacional é fundamental para o bom andamento de qualquer negócio.
O gerente de sales enablement deve ser capaz de investir na formação de seus gestores, identificando as ferramentas, tecnologias e conteúdos que possam maximizar os resultados.
Quais são os benefícios do sales enablement?
Um dos grandes benefícios do sales enablement é a oportunidade de personalizar o processo de vendas com as características da persona e o estágio da jornada do cliente em que ela se encontra.
Isso permite que os vendedores apliquem as técnicas mais adequadas para cada caso, conduzindo o lead para o próximo estágio do funil.
Construindo relacionamentos duradouros
Ao valorizar a experiência do consumidor na jornada, a empresa abre caminho para a construção de relacionamentos longos e valiosos.
Com uma estratégia de sales enablement eficiente, os vendedores podem identificar as necessidades de um lead e proporcionar informações e conteúdo relevantes para ele.
Esse processo de nutrição gera um engajamento que aproxima os clientes da marca. Eles enxergam a sua empresa como uma autoridade no assunto, o que fará priorizá-la em futuras compras e, em algum momento, se tornarem defensores da marca.
Não se esqueça que, para que esse processo seja bem-sucedido, é essencial produzir materiais relevantes. Seu conteúdo deve ser interativo para captar a atenção dos visitantes, estimular o seu engajamento e criar uma experiência verdadeiramente valiosa.
Aumentando a taxa de conversão
Construir relacionamentos é essencial, é claro, mas a métrica significativa do desempenho da equipe de vendas é a taxa de conversão.
A boa notícia é que as duas coisas estão relacionadas: quanto mais eficaz for a sua empresa em nutrir e educar os seus leads, mais conversões serão alcançadas.
No entanto, tudo isso depende da capacidade do gestor de analisar o sales enablement. O profissional deve ser capaz de identificar problemas que dificultam a conversão e encontrar soluções práticas.
A estratégia pode estar falhando em algo básico, como deter a atenção dos visitantes que acessam a sua landing page.
É um problema comum, que já está levando muitas empresas a investir em landing pages interativas para aprimorar a experiência do cliente em potencial e aumentar as suas chances de conversão.
Em breve, falaremos mais sobre o papel das ferramentas interativas nesse processo.
Melhorar o clima organizacional
Não adianta ter processos bem estruturados se as equipes não conseguem trabalhar juntas. Como você sabe, a integração de diferentes departamentos, como marketing e vendas, é crucial para que todas as etapas da jornada do cliente tenham a devida atenção.
A partir do sales enablement, você pode estreitar o abismo entre diferentes setores, permitindo que eles compartilhem dados e métodos de inteligência.
Além disso, fazer um brainstorm das melhores técnicas é uma boa maneira de otimizar os resultados. No final, você atinge um clima organizacional extremamente produtivo.
Como o marketing interativo ajuda no sales enablement
O marketing interativo é um recurso cada vez mais relevante para o planejamento estratégico de qualquer empresa.
Ao criar experiências atrativas, você consegue otimizar o relacionamento com o cliente em todas as fases do funil, facilitando a nutrição e a sua eventual conversão.
Mas, afinal, como tudo isso se aplica ao sales enablement? A resposta é bastante simples: investir na produção de conteúdo interativo proporciona resultados muito superiores ao conteúdo estático desatualizado. Quer ver um exemplo?
Em um estudo realizado com diversos profissionais da área, 90% dos entrevistados disseram acreditar na eficiência da interatividade para educar os leads.
Além disso, 96% mostraram confiança no uso de conteúdo interativo para impactar as decisões do público em toda a jornada do cliente. Apenas 65% demonstraram algum grau de confiança na eficiência do conteúdo estático.
Então, para aproveitar os benefícios do sales enablement, você deve investir no marketing interativo. Ebooks, quizzes, landing pages e infográficos são exemplos de conteúdos que podem ter um desempenho muito melhor com o aumento de interatividade.
Quais são as melhores ferramentas de sales enablement?
A aplicação prática de uma estratégia de sales enablement depende da escolha inteligente das ferramentas que serão utilizadas. A seguir, listamos algumas das principais ferramentas de sales enablement.
Seismic
Lembra de quando falamos sobre a importância da colaboração entre os departamentos de marketing e vendas? O Seismic é uma ferramenta essencial para você conseguir esse tipo de integração.
Prático e intuitivo de usar, o software permite que as equipes criem e compartilhem conteúdo de sales enablement para alcançar e converter leads.
A ferramenta também otimiza a comunicação interna, pois facilita a troca de mensagens entre equipes e gestores.
Além disso, o Seismic simplifica o desenvolvimento de um treinamento eficaz para representantes de vendas e fornece dados para avaliar o desenvolvimento da estratégia.
Zendesk
O Zendesk é uma ferramenta que registra todas as interações de seus representantes de vendas com os leads ao longo da jornada do cliente.
Dessa forma, os profissionais podem acessar todos os conteúdos e recursos utilizados desde a fase de descoberta e incorporá-los em futuras interações.
Highspot
O Highspot é um software que permite a integração de todos os conteúdos, recursos e ferramentas de marketing, facilitando todo o processo de sales enablement. Apresentando um design moderno, o Highspot oferece pesquisa baseada em IA, analytics, vendas guiadas, bem como os treinamentos contextuais.
Usar o Highspot beneficia tanto os profissionais de marketing, que obtêm insights valiosos para otimizar a estratégia, quanto os representantes de vendas, que podem acessar e personalizar o conteúdo mais relevante para cada situação.
Ion Interactive
O Ion Interactive é uma plataforma completa para produção e publicação de conteúdo interativo, tornando-se um aliado fundamental para qualquer estratégia de marketing.
Quando aplicada no contexto de sales enablement, a ferramenta alimenta o departamento de vendas com conteúdo que engaja e converte.
O grande diferencial está na simplicidade e agilidade dos processos. Em até 60 minutos, você pode desenvolver vários tipos de conteúdo interativo, como quizzes, infográficos, ebooks e whitepapers. Tudo isso é possível sem a necessidade de nenhum treinamento ou experiência em design.
Além de apoiar a produção de conteúdo interativo, o Ion facilita a análise dos dados obtidos por meio das interações. O usuário pode saber quem está engajado com suas campanhas e quais formatos apresentam as melhores taxas de conversão.
Tudo isso aumenta a compreensão da jornada e possibilita melhorias na estratégia.
A capacidade da empresa de criar uma experiência adequada para o consumidor é um fator essencial para alcançar resultados positivos. Ao usar ferramentas de sales enablement, você garante que seus representantes de vendas tenham os recursos que precisam para atrair, encantar e converter leads.
Quer saber mais sobre como o Ion pode facilitar o seu trabalho com conteúdo interativo? Basta acessar o site para conferir uma demonstração!
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